Perspectivas del sector inmobiliario

Mientras el país se enfrenta a una situación crítica desde una perspectiva económica y de salud pública, el Gobierno se prepara para crear medidas que disminuyan el impacto en el mercado.
En el marco de Mi Casa de Feria, una campaña de Vecindario para impulsar el sector inmobiliario desde la compra virtual, Carlos Felipe Reyes, director del Sistema Habitacional del Ministerio de Vivienda (MinVivienda), en entrevista con Felipe Restrepo, CEO de Vecindario, evidenció un panorama retador pero esperanzador para la industria inmobiliaria.
Conoce las principales conclusiones y planteamientos sobre este tema que expuso Reyes en representación del Gobierno Nacional, para dinamizar el gremio y afrontar la crisis económica:
 
¿Cómo se impulsará la compra de vivienda desde el Gobierno?
1. Subsidios para viviendas No VIS: Según datos de Camacol, en 2019 se comercializaron 187.891 unidades de vivienda nueva. Dada la capacidad de apalancamiento sobre la economía, tanto en el PIB como en el empleo de miles de colombianos, Reyes indicó que desde el Gobierno Nacional se está estudiando la posibilidad de crear subsidios para viviendas NO VIS, con el fin de incentivar la demanda de inmuebles en este segmento y así reactivar la economía en el país.
2. Los subsidios se mantendrán: el director del Sistema Habitacional de MinVivienda aseguró que estos incentivos seguirán facilitando la compra de vivienda VIS hasta el 2025, incluso con el cambio de gobierno; una noticia positiva que permitirá generar mayor confianza tanto para los constructores como para aquellos usuarios que actualmente se encuentren indecisos sobre la inversión en vivienda.. 
3. Reactivación económica: por otro lado, Reyes explicó que una de las principales estrategias del Gobierno Nacional para la reactivación económica en Colombia serán los incentivos para la compra de vivienda tanto VIS como No VIS, con una meta para este 2020 de 114.000 iniciaciones VIS y 99.000 iniciaciones No VIS en el país.
 
También te puede interesar: ¿Virtualizarse? Vacuna para Coronavirus en sector inmobiliario
 
Si bien es evidente la reducción en ventas el el sector inmobiliario, instituciones como Camacol y MinVivienda han establecido algunas medidas para seguir estimulando la economía y las ventas en el mercado durante la contingencia. En colaboración con bancos nacionales se han promovido acciones desde alivios en el pago de créditos hipotecarios, acuerdos de pago entre arrendadores y arrendatarios, entre otros.

Desde el pasado 27 de abril la industria inmobiliaria ha sido parte de la reactivación económica con el aval del Gobierno, para iniciar labores constructivas; y si bien cada compañía ha venido lentamente avanzando en la implementación de sus protocolos de salubridad para sus empleados, mientras se llega un punto de equilibrio ha surgido una oportunidad: la digitalización.
En ese sentido, impulsar el ritmo de ventas en la actualidad dependerá no solo de los avances de obra, sino de otras iniciativas tecnológicas. Uno de los mayores esfuerzos para las compañías durante la crisis ha sido mantenerse relevantes a través de canales digitales, con contenido de valor y ofreciendo un servicio 100% online. Actualmente, constructoras e inmobiliarias han optado por la digitalización a través de herramientas y plataformas para mantener sus ventas. 
 
Vecindario, por ejemplo, recientemente lanzó Simula, un simulador en línea para el sector inmobiliario que te permitirá brindarle alternativas innovadoras a tus clientes, creando una experiencia de compra digital amigable, para facilitar los negocios aún durante el cierre de salas de ventas.
 
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En Habla Creativo queremos seguir acompañándote en el camino a la digitalización de tus ventas. Conoce nuestra plataforma IN-CASA y sigue aprendiendo tendencias, información y asesoría para tu negocio inmobiliario. Síguenos en nuestras redes sociales @HablaCreativo para recibir información actualizada para tu compañía y sigue participando de Mi Casa de Feria hasta el 17 de mayo en @Vecindario en Facebook e Instagram.
 
Si deseas ver la entrevista completa puedes hacerlo a continuación:

 

¿Virtualizarse? Vacuna para Coronavirus en sector inmobiliario

En los últimos meses del 2019, el Coronavirus empezó a alertar al mundo sobre los posibles efectos que éste podría originar en la salud de las personas y en las dinámicas sociales de nuestras ciudades. Gracias a su impacto y a las medidas tomadas para prevenir el contagio, gran cantidad de industrias, entre estas la inmobiliaria, han tenido que replantear sus estrategias de negocio, encontrando en los canales virtuales la clave para dinamizar sus ventas.

En marzo, Colombia se sumó a los 176 países que han registrado casos de COVID-19 e instauró normativas para para disminuir su propagación. Medidas como el auto-aislamiento social han motivado finalmente el cierre total de salas de negocios y la imposibilidad de desarrollar estrategias de mercadeo en territorio,  afectando la visibilidad de proyectos inmobiliarios y el contacto directo con miles de usuarios. Este factor, combinado con la incertidumbre originada por la situación actual y el impacto negativo en los bolsillos de los colombianos, sin dudas, mermará la compra de inmuebles.
Si bien es lógico que la curva de venta de bienes raíces vaya a la baja durante la contingencia, es importante implementar acciones que impidan que constructoras e inmobiliarias se estanquen por completo. Una gran alternativa para seguir impulsando los resultados comerciales es virtualizar tu negocio y reforzar las estrategias digitales por lo cual, nos hemos dado a la tarea de definir las razones y los principales pasos para llevarlo a cabo de manera adecuada y ordenada, de modo que sientas plena confianza en esta decisión.
 
¿Por qué virtualizar un negocio inmobiliario en época de Coronavirus?
A pesar de que la compra de vivienda se verá afectada inevitablemente, los canales digitales pueden ayudar a que estas se sostengan en cierta medida:

El cierre de las salas de negocio implica perder el tráfico 100 % presencial, mientras que la cantidad de usuarios en línea por este periodo ha incrementado un 56 % a nivel mundial.
La visibilidad de los canales tradicionales como revistas, vallas o señalización se disminuye drásticamente, mientras que la intención de búsqueda de los usuarios en compra de vivienda a través de internet aún se conserva en un 50 % respecto a meses anteriores.
El auto-aislamiento ha llevado a que las interacciones de los consumidores se den principalmente por internet, incrementando casi en un 50 % el uso de redes sociales.
La cuarentena no puede implicar un cese de las actividades de la compañía, por lo cual virtualizar las labores del equipo es una salida oportuna.
La contingencia obligará que los recursos de tu constructora o inmobiliaria se usen de la manera más eficiente. A través de internet podrás decidir cómo invertirlos de acuerdo a los resultados que se van originando con acciones más inmediatas.

Con estos elementos, podrás lanzarte a la tarea de virtualizar tu negocio y ver una oportunidad para actuar ante los efectos del virus en tu empresa. Te explicaremos cómo realizarlo.
¿Cómo virtualizar un negocio inmobiliario paso a paso?
1. Prepara a tu equipo: Sin importar las estrategias que implementen para virtualizar tu negocio, debes contar con un equipo listo para adaptarse a la coyuntura, es por ello que es importante comunicar la situación actual y definir metodologías para el teletrabajo, herramientas de gestión y los resultados esperados durante esta época.
a. Comunicar el contexto: Haz una reunión para oficializar los puntos importantes que ha definido la compañía para atender la contingencia: cierres de salas de negocio, envío a teletrabajo, etc. Complementa la información a tu equipo con el estado actual de la empresa, buscando que se vinculen y comprometan con la urgencia que pueda suceder en el momento y sientan confianza en la estabilidad de la compañía.
b. Metodología para el teletrabajo: Estar fuera de la oficina modifica 100 % las dinámicas laborales, por lo que es necesario instaurar nuevos procesos para que la compañía siga avanzando. Para ello te sugerimos definir objetivos semanales y realizar reuniones diarias donde el equipo responda: ¿Qué hiciste ayer? ¿Qué harás hoy? ¿Hay algún impedimento?. De esta manera, todos tus colaboradores estarán sincronizados para iniciar cada jornada.
c. Herramientas de gestión: Existen diferentes plataformas que pueden acompañar las actividades de todos tus equipos desde la gestión comercial o de proyectos. Para esto te sugerimos explorar las funcionalidades de aplicaciones como Trello, Asana o Slack y CRMs para hacer seguimiento a tu equipo de ventas como Hubspot, Zoho o SalesForce.
d. Resultados a esperar: Alinea a tu equipo dejando claro los indicadores por los cuáles son medidos, así realmente sabrás sobre qué actividades hacer seguimiento desde teletrabajo. Debido a que la gestión será en gran porcentaje digital, te sugerimos monitorear: Tráfico al sitio web y cantidad de leads generados en tu equipo de mercadeo, velocidad de atención, cantidad de leads atendidos, número de seguimientos y cierres en tu equipo comercial y tickets atendidos, desistimientos y respuesta a PQRS en tu equipo de servicio.
e. Interacción con gestión humana: Hoy más que nunca es importante revitalizar las relaciones en nuestro equipo a pesar de la distancia. Procura alinear el área de gestión humana para que esté promoviendo actividades virtuales, encuentros y contenido entre los empleados, de modo que la esencia de la compañía no se pierda en ellos.
 
2. Fortalece tus canales virtuales:Durante la cuarentena causada por el Coronavirus, mantener el contacto con tus usuarios es la prioridad por lo que es importante definir rápidamente los canales a través de los cuales puede seguir operando su atracción y atención:a. Actualiza la información: Procura que la información de tus proyectos inmobiliarios esté al día en tu sitio web, landing page o demás canales de atracción como pauta y redes sociales. Si puedes ser más específico con la información por inmueble, habrás ganado mucho terreno. Busca herramientas como cotizadores o simuladores en línea con los cuales puedas exponer por completo cada detalle de tu inventario y facilitar la elección de una vivienda online. Para esto te sugerimos conocer, Simula, una herramienta desarrollada por la plataforma inmobiliaria Vecindario, la cual te será de utilidad para mejorar la experiencia de tus usuarios.
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b. Canales de atención: Revisa canales como Facebook Messenger de manera constante y crea una cuenta de Whatsapp Business. Pon en tu sitio web o publicaciones, un enlace a estos medios a través del cual puedan contactarse contigo. También puedes implementar un chat en línea o chatbot a través de herramientas como Hubspot, LandBot o HiBot. Así mismo permite que tus clientes puedan agendar reuniones contigo en línea a través de estas mismas aplicaciones.
c. Automatiza tus acciones: Posiblemente el flujo de tus actividades digitales tienda a incrementar, por lo cual su cumplimiento no puede depender de la capacidad operativa de tu equipo. Te sugerimos crear automatizaciones o workflows que permitan que acciones como envío de mailing, asignación de tareas o notificaciones se puedan dar de manera automática a través de herramientas como Hubspot, Mailchimp o GetResponse.
3. Define tu estrategia de contenidos: Ahora que tienes listos tus canales virtuales para afrontar la crisis generada por el virus, es momento de priorizar los contenidos que compartirás a tus usuarios, ya que de estos dependerá tu visibilidad como marca y la oportunidad de seguir generando negocios. Hay muchos caminos por elegir en esta instancia, sin embargo, aquí te sugerimos 5 tácticas que te serán de ayuda en este momento:
a. Contenido para inversionistas: A pesar de que gran cantidad de usuarios estén sintiendo un impacto negativo en su economía, cierto porcentaje de estos busca que sus recursos actuales no se vean afectados en el futuro. Para este nicho puedes difundir tus proyectos inmobiliarios como una “inversión refugio” y una manera de proteger el dinero a largo plazo. Incluye en esta acción aquellos inmuebles de un valor bajo como VIP o VIS.
b. Contenido para inversionistas desde el exterior: Otra situación que no podemos ignorar es el valor del dólar respecto al peso colombiano, el cual ha alcanzado cifras récord. Si bien este elemento afecta la economía colombiana, también representa una mayor capacidad adquisitiva de personas que tienen ingresos en la moneda extranjera para invertir en Colombia. 
c. Medidas implementadas: Comunica constantemente a tus usuarios las medidas implementadas en tu compañía que puedan favorecerlos o afectarlos en esta instancia. Da aviso sobre tus nuevos canales de atención y modificaciones en contratos, métodos de pago o procesos administrativos. Durante esta época, comunicar de manera oportuna será gran valor para nuestros clientes.
d. Solidez de compañía: En períodos de incertidumbre es importante generar confianza, por lo que hablar de la trayectoria de tu marca y los procesos de calidad de la compañía, podrá darle seguridad a los usuarios respecto a sus inversiones, atrayendo esas personas que se encuentren en búsqueda de vivienda y disminuyendo los posibles desistimientos.
e. Compartir en casa: Durante la cuarentena las familias buscan actividades a realizar en casa, así que incluir en tu lista de contenidos algunos libros por leer, películas o juegos caseros, te mostrará como un aliado de tus usuarios. Ir un poco más allá y promover una actividad virtual con ellos como un concierto en línea, una charla o una actividad deportiva te hará protagonista durante sus días en casa.
Ahora que conoces las razones y los pasos para virtualizar tu negocio inmobiliario, no hay por qué esperar. Reactiva la gestión con tus prospectos y clientes y permanece en contacto con tu equipo. Después de pasada la crisis, podrás ver al pasado y encontrar en tu marca una compañía innovadora y con altas capacidades de adaptación que te permitirán seguir creciendo.

Herramientas para gestión de equipos digitales

Sabemos que liderar equipos de trabajo desde casa -además de intentar mantener el equilibrio dentro de tu compañía-, puede ser una tarea estresante; pero no tiene por qué ser así. Conoce cómo organizar la gestión de teletrabajo en tu equipo en 4 simples pasos:
 
Organización
Si bien es natural sentir un poco de caos en estos momentos, en Habla Creativo creemos que organizar las tareas de tu equipo digital es una oportunidad muy interesante, pues de esta forma podrás crear sinergias y tener registro del desempeño de tus empleados. Conoce 3 herramientas que te pueden servir para lograrlo:
 
1. Trello
Se trata de una herramienta colaborativa gratuita basada en la metodología Kanban, que busca mejorar la productividad. Puedes usar Trello desde tu computador o en tu celular, donde podrás administrar un espacio para organizar algunos proyectos de tu empresa constructora, almacenar información y coordinar tareas con tu equipo.
Puedes, por ejemplo, crear un tablero con tu equipo de marketing para cada proyecto de vivienda, dentro de estos crear tarjetas para cada campaña o gestión y delegar responsabilidad a cada miembro de tu equipo.A pesar de ser muy fácil de usar, Trello cuenta con muchas funcionalidades para ponerse creativo; además, tiene la posibilidad de integrarse con otras herramientas de trabajo como Google Drive, Dropbox y Outlook, entre muchas otras. Si estás interesado en implementar Trello, encuentra más consejos aquí.
 
2. Asana
Con Asana podrás hacer uso herramientas como líneas de tiempo para visualizar progreso y fechas de entrega; calendario, para detectar conflictos de horarios, y una opción similar a los tableros de Trello. Tiene más de 100 herramientas populares integradas para hacer más eficiente el trabajo en casa.
Aunque esta herramienta te permite colaborar hasta con 15 personas de manera gratuita, se desempeña mejor en sus planes pagos. Cabe mencionar que puedes controlar quién tiene acceso a cada información, lo que te permite mantener la confidencialidad de tus proyectos. Si deseas conocer más sobre Asana, haz clic aquí.
¿Cuál herramienta es mejor? A diferencia de Trello, Asana se trata de una herramienta más elevada, enfocada en proyectos más complejos. La mejor herramienta variará según las necesidades, Trello es más simple e intuitivo, pero es más limitado que Asana en cuanto a funcionalidades. 
 
3. Slack
Slack es una herramienta ideal si deseas separar lo personal de lo profesional, te preguntarás ¿por qué? si bien con el teletrabajo uno de los canales de comunicación más recurrentes es Whatsapp, Slack es una alternativa de mensajería en tiempo real para la comunicación entre equipos.

Con este sistema podrás integrar las conversaciones de tu empresa en un solo lugar, compartir archivos y buscar información a través de grupos de trabajo, chats privados y conversaciones uno a uno, todo en un solo lugar. Funciona en escritorio y en tu celular, cuenta con notificaciones para estar al día y además evita compartir información delicada con otros contactos no deseados, lo que podría ocurrir con Whatsapp.
Ahora bien, para que tu equipo sea productivo y responda al nivel que requieres deberás ser creativo y buscar maneras de levantar el ánimo. Conoce algunas ideas aquí.
Si aún no tienes en tu constructora o inmobiliaria un equipo digital, te contamos cómo conformarlo para hacerle frente a la crisis.
Videollamadas
Parte de los cambios que hemos vivido de primera mano al teletrabajar es reemplazar las reuniones presenciales por teleconferencias. Utilizar estas herramientas puede ser útil para alinear esfuerzos en tu compañía, motivar a tus compañeros y definir los objetivos de la semana, para que tu equipo de trabajo esté contextualizado y se puedan pautar acciones.
 
Por otro lado, puede ser un canal poderoso para comunicarse con tus clientes. Existen muchas formas de uso de esta herramienta, es cuestión de creatividad.
 
1. Zoom
Zoom se ha convertido en una de las herramientas favoritas durante la crisis por la pandemia, debido a que ha facilitado teleconferencias gratuitas hasta de 100 personas por 40 minutos, y hasta 1000 en su versión premium. A pesar de ser una excelente herramienta han surgido algunas denuncias por inconvenientes de privacidad, por lo que su uso está dado bajo el criterio de cada persona.

2. Meet
Google anunció que a partir de este 4 de mayo se abrirá al público la herramienta para videollamadas Google Meet, que a la fecha estaba restringida a clientes y organizaciones con la G-Suite. 
Esta es una excelente noticia, pues Google garantiza mayor seguridad en tus conversaciones. Si deseas hacer videollamadas hasta de 100 personas, ahora podrás hacerlo de manera gratuita, lo único que necesitas es una cuenta en Gmail.
 
3. Skype
Skype es una de las opciones más reconocidas a nivel mundial por su trayectoria. Gracias a la demanda de servicios por videollamada, Skype decidió hacerle una fuerte competencia a Zoom y Meet, con ‘Meet Now’ podrás realizar videollamadas sin tener cuenta ni instalar la app. Esta aplicación de Microsoft se complementa con su hermana, Teams, la cual también permite hacer videollamadas entre varias personas; eso sí, el uso de esta herramienta está limitado a quienes contraten sus servicios.
 
Ventas
Ahora que ya tienes recursos para gestionar a tu equipo, te vendría bien incorporar un CRMs en tu estrategia comercial para hacer seguimiento a tu equipo de ventas. Conoce algunas de las herramientas más populares y sus ventajas: 
 
1. Hubspot
Si estás empezando a digitalizar tu negocio en tiempos de contingencia, Hubspot es un aliado para gestionar la relación con tus clientes o prospectos 100% digital. Entre las funcionalidades que ofrece Hubspot algunas de las más importantes son: CRM, automatizar procesos, gestión de negocios, administración de blogs, y demás herramientas que te permitirán mantenerte en el top of mind, o la primera opción al comprar un proyecto, entre tus usuarios.
En Habla Creativo somos Partner Gold de Hubspot y nos especializamos en lograr que tú, como empresa inmobiliaria, alcances más leads para cerrar negocios, te brindamos informes para medir la capacidad de tu equipo comercial y mucho más, a través de una estrategia digital que se ajuste a tus necesidades y presupuesto. Hubspot tiene una versión gratuita pero algunas opciones de su software son pagas.
 
2. Zoho
Se trata de otra alternativa de CRM, que podría serte útil si tu constructura es mediana o pequeña. Una de sus grandes ventajas es que Zoho cuenta con un asistente virtual que utiliza la inteligencia artificial para aprender de tu negocio y darte consejos de gestión para tus clientes.
Sin embargo, una de las desventajas es su limitación para almacenar contactos: mientras Hubspot te posibilita almacenar hasta 1 millón de contactos, Zoho ofrece hasta 100,000 contactos. La mejor decisión, nuevamente, dependerá según el tamaño de tu empresa y tus prioridades.
 
3. Salesforce
Salesforce es uno de los primeros CRM’s que salieron al mercado, hace casi 20 años, tiene el mismo propósito que Hubspot y Zoho; sirve para almacenar los datos de tus contactos en un solo lugar; cuenta con muchas integraciones que la hacen atractiva y te permite gestionar un canal de servicio al cliente. Este software es pago y tiene planes desde los 25 dólares al mes.
Sin embargo, su interfaz puede ser menos intuitiva que las anteriores, haciéndola una opción menos recomendable si vas a gestionar tú mismo el software.
 
Agiliza ventas
Ahora que tu equipo de trabajo está alineado con las herramientas más reconocidas para el teletrabajo, ¿qué tal si hacemos más fácil la gestión de ventas?
 
1. Vecindario
Vecindario es una herramienta poderosa para agilizar tus ventas. Su finalidad es preparar a las personas para que estén en la capacidad de comprar una vivienda, por eso con Vecindario conseguirás más usuarios preparados para la compra y en ese sentido, más negocios, aún con tu sala de ventas cerrada. Para conocer Vecindario, haz clic aquí.
 
2. Simula
Tus redes sociales son, en la mayoría de los casos, solo canales de marketing. Si lo que deseas es digitalizar tu negocio, Simula, la nueva herramienta de Vecindario, es tu aliada en este proceso. Con Simula podrás centralizar y organizar toda la información de tu proyecto inmobiliario; incluida la lista de precios, inventarios, costos de parqueaderos, cuartos útiles, acabados y demás, para poder exponer toda esta información en tu sitio web.
Esto le facilitará a tu cliente una mejor experiencia para que sea mucho más simple hacer un negocio en el sector inmobiliario. ¡Haz clic aquí y conoce Simula!

 
3. IN-CASA
Si bien el Inbound Marketing no es en sí mismo una herramienta, esta metodología de mercadeo definitivamente es un buen camino hacia la digitalización de tu negocio.
En Habla Creativo nos especializamos en Inbound Marketing para el sector inmobiliario, atrayendo prospectos y clientes a tu sitio web a través de contenido útil y relevante con herramientas como email marketing, SMS, blog, redes sociales, entre otros.

 
Es por eso que decidimos crear una plataforma donde podrás encontrar contenido útil y asesorías especializadas en el sector inmobiliario para afrontar la contingencia que actualmente estamos viviendo. ¡Conoce aquí IN-CASA!
Ahora ya sabes qué herramientas tienes a tu disposición para organizar tu equipo, el siguiente paso es implementar. ¡Espera! Tenemos un regalo para que tu empresa se posicione en el mercado a pesar de las circunstancias. Regístrate aquí y recibe gratis nuestro E-book: Cómo crear un equipo digital en una constructora.
 
Si tienes dudas o deseas agendar una asesoría virtual, haz clic aquí.

5 tips para liderar a un equipo durante teletrabajo

Debido al aislamiento preventivo obligatorio que ha causado la pandemia por el COVID-19, muchas constructoras e inmobiliarias han tenido que enviar a sus equipos a teletrabajo y esto representa un reto para los encargados de liderar el equipo: velar porque todo funcione como si estuvieran en la oficina.

Esta contingencia ha dejado muchos aprendizajes, pero para las constructoras y equipos de ventas principalmente, el home office puede resultar en una práctica desconocida, pues cambiar las salas de venta por la sala del hogar, no es algo que se evidencie con frecuencia. 
En Habla Creativo queremos acompañarte en la práctica del teletrabajo y es por eso que te compartimos 5 tips que te serán de mucha utilidad para liderar a tu equipo. 
 
1. Mantén a tu equipo motivado. 
Aquí viene el primer reto: ¿cómo mantener a tu equipo motivado?
Para nadie es un secreto que la crisis que se vive durante la pandemia causada por el COVID-19 ha generado incertidumbre y sin duda esto puede afectar el rendimiento del equipo, por ello es importante que tu equipo se mantenga motivado y alineado con los objetivos, a continuación te compartimos algunos consejos que te pueden servir para motivar a tu equipo de trabajo.

Hazles saber lo importante que son para la constructora o inmobiliaria, cuéntales el valor que desde su rol le aportan a la compañía, transmite la pasión por lo que hacen para que se sientan más comprometidos con la situación.

Si se te dificulta un poco los discursos motivacionales, te compartimos una charla de TEDx que te ayudará a sacar el William Wallace que llevas dentro. 
 
2. Establece metodologías de trabajo.
Dicen por ahí que las relaciones a distancia no funcionan, en Habla Creativo creemos que esto es un mito. Establecer metodologías de trabajo desde un principio te va a permitir tener mayor sinergia con tu equipo, todos estarán contextualizados sobre su forma de actuar ya que desde un principio se definieron las pautas. Un claro ejemplo de esto es realizar una reunión las primeras horas del lunes para definir los objetivos de la semana, retos e indicadores a medir. Puedes optar también por la entrega de un informe diario o un correo electrónico donde cada miembro del equipo entregue un reporte de su objetivos. 
 
3. La comunicación es clave.
Mantener una buena comunicación con tu equipo es indispensable siempre, pero durante el teletrabajo debe ser con mayor frecuencia. Inicia el día con una videollamada con tu equipo para asignar las tareas y compromisos, para conversar sobre las labores realizadas el día anterior y para solucionar posibles contingencias que surjan. ¡Pero ojo! No te la pases todo el tiempo hablando de trabajo, durante la crisis generada por esta pandemia debemos ser mucho más empáticos y comprensivos, pregunta a tu equipo cómo se encuentra, qué necesita de ti o si presenta algún inconveniente. No dejemos de ser ajenos a la situación de nuestro equipo, recuerda que un líder debe velar por el bienestar de su equipo. 
 
4. Utiliza herramientas digitales colaborativas.
Existen diversas herramientas digitales que permiten, sin necesidad de estar en el mismo espacio de trabajo, saber y compartir las labores que está realizando cada miembro del equipo, es fundamental para el líder del equipo estar al tanto de todo lo que sucede en el momento. En Habla Creativo te recomendamos herramientas como Trello, Asana, Slack y Bitrix24. CRMs para hacer seguimiento a tu equipo de ventas como Hubspot, Zoho o SalesForce También existen herramientas para conectarte con tu equipo en reuniones o teleconferencias, está Zoom, Meet o Skype. 
Te recomendamos leer nuestro artículo: ¿Virtualizarse? Vacuna para Coronavirus en sector inmobiliario.
 
5. Involúcrate con los objetivos 
Parte de tu labor como líder dentro del equipo de la constructora o inmobiliaria, es tener claro los objetivos y transmitirlos al equipo de una manera clara y concisa, si no les brindas la suficiente información, posiblemente el resultado de los indicadores se vea afectado. Todos los tips anteriores convergen con este, debido a que eres el encargado de monitorear que los objetivos sean cumplidos a cabalidad, no olvides tu compromiso y tu rol dentro del equipo, empoderate más de la situación y enfrenta los desafíos del trabajo.

Recuerda que durante estos días, aunque tu equipo se encuentre a distancia, debe estar más unido que nunca, tus empleados son personas que también sufren las consecuencias de la pandemia causada por el COVID-19, bríndales apoyo, motívalos día a día y perfecciona ese líder que llevas dentro de ti.
En Habla Creativo seguiremos desarrollando contenido, compartiendo herramientas y generando soluciones para tu constructora e inmobiliaria. ¡Juntos saldremos de esta situación!
Para finalizar, te invitamos a conocer IN-CASA, una plataforma que te ayudará a virtualizar tu negocio, a través de contenido, asesorías y herramientas de valor, para conocer la plataforma haz clic aquí.

Manejo de objeciones y cómo vender con empatía

“Nos enseñan a no ser curiosos, no preguntar, no dar papaya porque ‘la ropa sucia se limpia desde casa’; pero en un proceso comercial, hay que preguntar”.
 
Así fue como David Torres, Latam Sales Manager en Hubspot, presentó el webinar: Manejo de objeciones para equipos comerciales el pasado 14 de mayo, en alianza con Habla Creativo y Vecindario.
 
Con el objetivo de brindarle herramientas a equipos comerciales del sector inmobiliario, el webinar se centró en estrategias para entender y sobreponer las objeciones y/o aquellas razones que evitan el cierre de un negocio.
 
Durante la charla, Torres mencionó cuatro puntos que cualquier consultor o vendedor debe tener presente para afrontar estas situaciones. ¡Sigue leyendo para conocerlas!
 

1. ¿Por qué nacen las objeciones?
Lo primero que debemos entender en este tipo de casos es que, detrás de cada objeción, hay interés. Tenemos un cliente al que le importa nuestra oferta. En ese sentido, David recomienda prestar mucha atención a las quejas más frecuentes.
Ser conscientes de estos reparos nos permitirá buscar soluciones; mientras que ignorarlas o no entender dónde nacen nos llevará a perder oportunidades.
Tener en cuenta el contexto será vital para abarcar los dolores; deberás reconocer las posibles verdades que puedan comunicar mis clientes, pero entender que la respuesta siempre será más compleja. Ahora bien, ¿cómo sobrepasar objeciones si no sé cuáles son?
 
2. Necesidad de aislar
Como equipo comercial será muy difícil o cerca a imposible querer solucionar todas las objeciones de nuestros clientes con un solo esfuerzo. La recomendación es, en cualquier proceso comercial, anotar en papel todas las inconvenientes que surjan en la conversación.
Algunos ejemplos de estos pueden ser: la inestabilidad económica, no saber si se trata de una mala inversión, estar en una posición de incertidumbre laboral, no poder conocer físicamente los espacios que ofrece el inmueble… y así, habrán miles, pero tú, como vendedor, debes elegir una.
 
3. Empatía

Ahora que entiendes las limitaciones de uno o varios de tus clientes, debes practicar la empatía, es decir, comprender los sentimientos y emociones de forma objetiva y racional. Esto, diferente a la simpatía, busca darle una mano al otro, creando una solución o un plan que le permita solucionar sus dolores.
 
Esto no significa que debas buscar argumentos para manipular o convencer a la compra, sino entender tu propuesta de valor para cuando la objeción pueda sobrepasarse; en algunos casos podrá ser con el tiempo, una situación particular -como la crisis actual-, entre otros.
 
Tip: aunque es importante tener empatía con nuestros clientes potenciales, también lo es reconocer quién, a pesar de solucionar sus dificultades, no me va a comprar, para así invertir mi tiempo en aquellas personas que sí están dispuestas a seguir adelante. 
 
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En cualquier conversación deberás preguntarte ¿Vale la pena o no? ¿Me interesa más a mí que a él/ella? Eso determinará el esfuerzo y las soluciones que puedas brindarle.
 
4. Metodología LAER: Vender con empatía
Para hacer posible los 3 pasos anteriores: entiendo dónde nacen las objeciones, aislarlas y ser empáticos, podemos intervenir cada conversación con nuestros clientes a través de la metodología de ventas LAER. ¡Conoce aquí cómo funciona!
 
Escucha: cuando estés en una conversación con tu cliente y escuches sus problemáticas, déjalo hablar, así podrás entender su escenario actual sin asumir nada. Intenta mantenerte presente y evita estar a la defensiva.
 
Reconoce: es muy importante hacer sentir acompañado al cliente, que entienda que escuchamos y entendemos sus dificultades. Al reconocer los dolores de la persona, demuestro también que no soy como los otros vendedores y que mi objetivo no es -solo- vender, sino ayudar.
Explora: una parte importante de la metodología LAER es, como mencionamos al principio, perderle el miedo a preguntar. Usa preguntas abiertas para entender más sobre sus necesidades, para explorar y escuchar.
 
Algunas preguntas que puedes hacer para entender a profundidad son ¿Cómo así?, No entiendo, Cuéntame más. Recuerda, el tono es muy importante, no debe entenderse como una crítica, sino como un intento por comprender.
 
Responde: cuando creas entender la situación, hayas sido empático y reconozcas las objeciones de tus clientes, es momento de responder. Tu propuesta o solución debe estar enfocada en cómo tu propuesta de valor puede ser útil para tu cliente en específico y su contexto.
Ahora que conoces la metodología LAER y algunas de las grandes temáticas que se abordaron en el webinar, te invitamos a practicar desde ahora estos sencillos pasos para vender con empatía.
Recuerda buscar proactivamente aquellas respuestas a aquellos dolores que tus clientes puedan estar expresando en tiempos de crisis. Tu trabajo es acompañarlo para que tome las mejores decisiones frente a su futuro.
Para ayudarte en el proceso de ventas te recomendamos Simula by Vencidario, un simulador de proyectos inmobiliarios que le brindará a tus clientes una experiencia única para ayudar a eliminar algunos dolores que puedan sentir en estos momentos, sin poder visitar tu sala de ventas. 
¿Te gustó este contenido? Conoce nuestra plataforma IN-CASA, una propuesta de Habla Creativo para seguir entregándote alternativas para tu negocio.

Ventas inmobiliarias en el año del Covid

El 2020 ha sido un año atípico a raíz de diferentes situaciones, sin embargo, el evento que más ha marcado la diferencia en este período ha sido el COVID-19 y las medidas implementadas para mitigarlo. Sin duda, esto ha modificado la dinámica de diferentes mercados, pero ¿cómo ha impactado las ventas y el comportamiento del sector inmobiliario? En Habla Creativo nos dimos a la tarea de observar los impactos y las variaciones tomando una muestra de 168 proyectos inmobiliarios que han estado activos a nivel digital en el mercado nacional y te las presentamos a continuación.

Realmente ¿ha sido negativa la pandemia para el sector inmobiliario?
Al igual que todos los sectores, el mercado inmobiliario también se vio afectado por las medidas de cuarentena y distanciamiento social, originando un efecto en la caída de ventas, el cual llega a disminuciones cercanas al 62 %. No obstante, el efecto de esta caída fue mucho más notorio en los meses de marzo y abril donde la disminución llegó al 82 %. Para el segundo trimestre del 2020, los números han empezado a mejorar: el costo de adquisición de los proyectos pasó de $3.140.698 a $1.964.339 de abril a junio.
 
¿Cómo han reaccionado las estrategias del sector inmobiliario?
La primera decisión que tomaron la mayoría de las constructoras y compañías promotoras de ventas, fue volcar sus presupuestos a estrategias digitales, convencidos en que ha sido el único canal que ha permanecido activo a pesar de las circunstancias. Esto ha permitido que digital se convierta en caballo de batalla, pasando de tener una participación promedio del 29 % sobre las ventas totales en el mes de enero, a cerca del 40 % para el cierre del primer semestre. En pocas palabras, por cada 100 inmuebles que se venden, 40 se comercializan a través de canales virtuales.
Esta dinámica también se ha evidenciado en la visibilidad digital que han tenido los proyectos, ya que en lo corrido del año un proyecto ha pasado de recibir un promedio de 1000 visitas mensuales, a 2500 o 3000 visitas digitales, donde los protagonistas han sido campañas de búsqueda en Google y campañas de tráfico al sitio web de a través de Facebook e Instagram.

 ¿Los usuarios siguen consumiendo información del sector construcción?
El comportamiento de los usuarios no se ha quedado atrás y las mayores variaciones se han dado en la medida que el gobierno colombiano implementa acciones para reactivar el mercado inmobiliario. Las intenciones de búsqueda alrededor de la compra de vivienda han sido proporcionales a las compras realizadas, representando una recuperación para ingresar al segundo semestre, sin embargo, el mes con menor interés fue de nuevo abril y el término con mayor crecimiento fue “Subsidio de vivienda” para el mes de mayo, periodo que coincide con la disposición de medidas para reactivar la economía.
 
¿Qué debes monitorear durante esta época en tus proyectos inmobiliarios?
Si bien pareciera que las medidas de cuarentena se han flexibilizado y han permitido la apertura de mercado, se debe tener en cuenta que, en cualquier momento, pueden surgir nuevas disposiciones con miras a prevenir o mitigar nuevos picos de contagio del virus, pero sin importar la situación, tu compañía y proyectos inmobiliarios deben seguir vigentes y activar los canales necesarios que le permitan estar en contacto con sus usuarios. Para identificar si lo vienes haciendo bien o hay puntos de fricción que eliminar, debes estar monitoreando dos indicadores principales: ¿cuántos registros estás obteniendo en tus proyectos inmobiliarios? y ¿cuánto debes invertir en promedio para lograr una venta de acuerdo con el segmento de bienes raíces en que te encuentras? Para que tengas un referente, si el trabajo lo has hecho bien, por más que hayan tenido meses que pudieron generar terror, debes estar generando entre 250 o 300 leads por proyecto inmobiliario mensualmente.
A su vez, si tu proyecto es VIS, por cada $1.015.099 que estés invirtiendo debes estar logrando una venta. Si impulsas un proyecto NO VIS, para obtener el mismo resultado, debes invertir $3.583.072. Calcula en este presupuesto la inversión de pauta, plataformas, software y costos de equipo de contenidos.
 El coronavirus a puesto en jaque ha muchas industrias, pero la recuperación seguro continuará. Es importante que busques la manera de eliminar puntos de fricción en el contacto con tus clientes, de modo que puedas generar la mayor cantidad de resultados posibles. Si no sabes cómo hacerlo, te sugerimos revisar este webinar. ¡Sigue con la guardia en alto y tu proyecto inmobiliario saldrá adelante!